Skelbimas sulaukia peržiūrų, telefonas kartais suskamba, žmonės atvažiuoja apžiūrėti buto. Atrodo, viskas juda teisinga kryptimi. Tačiau po kiekvienos apžiūros lieka tas pats sakinys: „pagalvosime“. Dienos virsta savaitėmis, o pasiūlymo vis nėra.
Tokioje situacijoje lengva kaltinti rinką ar pirkėjus, kurie esą nori per daug. Vis dėlto dažnai priežastis slypi pačiame pasiūlyme. Pirkėjui užtenka vienos abejonės, kad jis grįžęs namo atsidarytų kitą skelbimą. Jei apžiūrų yra, bet niekas nesidera rimtai, verta patikrinti šias šešias vietas.
1. Kaina nustatyta pagal norus, o ne pagal konkurentus
Pardavėjas savo būstą mato kitaip nei žmogus, kuris jame lankosi dvidešimt minučių. Jis prisimena remontą, brangias grindis, virtuvės baldus, vakarus balkone. Pirkėjas tuo metu lygina šį butą su dar penkiais panašiais.
Dėl to emocinė turto vertė ir rinkos kaina gali išsiskirti. Jei kaimynystėje panašūs butai siūlomi pigiau, pirkėjas turi labai aiškiai pamatyti, už ką čia turėtų mokėti daugiau. Per aukšta pradinė kaina gali privilioti smalsių žmonių, tačiau nesukurti nė vieno rimto pasiūlymo. Kartais nedidelė kainos korekcija veikia stipriau nei mėnesį trunkantis laukimas.
2. Nuotraukos parduoda kitokį butą, nei žmogus pamato atvykęs
Plačiakampis objektyvas ir kruopščiai parinkti kadrai gali padaryti kambarį erdvesnį, šviesesnį ir tvarkingesnį. Tai padeda sulaukti paspaudimų, tačiau persistengus pirmas gyvas įspūdis tampa nusivylimu.
Jei skelbime svetainė atrodo milžiniška, o atvykus vos telpa sofa ir stalas, pasitikėjimas pasiūlymu iš karto sumažėja. Geros nuotraukos turi parodyti būstą patraukliai, tačiau sąžiningai. Pirkėjas neturėtų jaustis taip, lyg jam būtų parodytas kitas butas.
3. Apžiūros metu žmogus mato jūsų buitį, o ne savo ateitį
Perkrauti stalviršiai, dešimtys šeimos nuotraukų, skalbiniai vonioje ir pilnos spintelės nėra tragedija. Vis dėlto pirkėjui sunkiau įsivaizduoti save erdvėje, kuri labai stipriai pasakoja kito žmogaus gyvenimo istoriją.
Prieš apžiūrą nebūtina kurti sterilaus katalogo. Užtenka daugiau šviesos, mažiau daiktų ir tvarkos ten, kur žvilgsnis natūraliai sustoja. Dažnai net paprastas daiktų sumažinimas padeda kambariui atrodyti didesniam. Pirkėjui tampa lengviau galvoti ne apie tai, kaip gyvenate jūs, o kaip čia galėtų gyventi jis.
4. Atsakymai į nepatogius klausimus paliekami apžiūros pabaigai
Kiek kainuoja šildymas? Kada keistas stogas? Ar namas planuoja renovaciją? Ar butas turi paskolą? Kokia situacija su parkavimu?
Štai būsto pardavimas juda lengviau, kai į tokius klausimus atsakoma ramiai ir aiškiai. Jei pardavėjas pradeda vengti temos arba sako „reikėtų pasitikslinti“, pirkėjui gali pasirodyti, kad kažkas nutylima. Paruošti dokumentai, aiškūs komunalinių mokesčių skaičiai ir žinojimas apie namo būklę kuria daug stipresnį įspūdį nei bandymas kiekvieną minusą paslėpti.
5. Bandote įrodyti, kad kiekvienas minusas iš tikro yra pliusas
Pirmas aukštas nėra patogus kiekvienam. Langai į judrią gatvę gali reikšti triukšmą. Penktas aukštas be lifto irgi turi savo pirkėją, tačiau neverta apsimesti, kad laipiojimas visiems bus malonumas. Kai pardavėjas atkakliai bando kiekvieną silpnesnę vietą paversti pranašumu, pokalbis gali pradėti skambėti kaip spaudimas.
Daug geriau pripažinti situaciją ir parodyti, kam toks būstas tinka. Sąžiningas atsakymas dažnai stiprina pasitikėjimą labiau nei tobulas pardavimo tekstas.
6. Po apžiūros tiesiog laukiate
Žmogus išėjo, pasakė, kad pagalvos, ir tuo viskas baigėsi. Po savaitės jau sunku prisiminti, kuris pirkėjas kuo domėjosi.
Trumpas kontaktas po apžiūros gali būti labai vertingas. Ne spaudžiantis klausimas „tai ar perkate?“, o paprastas pasiteiravimas, ar liko neatsakytų klausimų. Kartais žmogui reikia papildomo dokumento, tikslesnių išlaidų ar kelių dienų sprendimui.
Jei apžiūrų daug, o pasiūlymų vis nėra, tai jau informacija. Galbūt kaina per aukšta, pateikimas neatitinka realybės arba pirkėjams kartojasi ta pati abejonė.
Būstą parduoda ne pats apžiūrų skaičius. Vertingiausia yra suprasti, kodėl žmogus, kuris jau atėjo iki jūsų durų, vis tiek neišsitraukė telefono ir nepateikė pasiūlymo. Būtent ten dažniausiai slepiasi pakeitimas, galintis pagaliau pajudinti pardavimą.